Курс ЦБ РФ на 20.11.2017
Доллар США - 59.63 
Евро - 70.36 
Погода в Москве:   -2°C
Последние новости
24 окт 2017, 10:19
Существенное повышение пенсий, по словам Минтруда, можно ожидать к 2030 году. Однако уже...
Поиск
Какие средства массовой информации вы используете чаще всего?

Психология продаж методы влияния на покупателя

04 май 2016, 20:39
Прочитали 3 193 раза    0 комментариев

Психология продаж, увеличение прибылиКаждый день человек взаимодействует, контактирует и общается с большим количеством людей. Работа не является исключением. На работе приходится общаться с начальством, коллегами, подчиненными. Но есть профессии, в которых общение – основная работа. Постоянное общение с клиентами приводит либо к совершению сделки, либо к потере клиента. Менеджеры по продажам, операторы и т. д. – люди, у которых от качества общения и умения расположить к себе собеседника зависит успех или провал их дела.

Существует даже такое понятие, как психология продаж. Методы влияния на покупателя различные, есть специальные техники, которые помогают с помощью общения продать какую-либо услугу или товар. Ведь именно в процессе общения клиент и продавец узнают друг друга. Менеджер в процессе общения выявляет потребности клиента, а клиент, исходя из своих впечатлений, понимает, можно ли доверять этому менеджеру. Так что от общения зависит, будут ли сотрудничать люди или нет. Именно из-за этого было придумано множество стратегий и психологических приемов, позволяющих производить хорошее впечатление на клиента, располагать его к себе и в итоге заключать сделки.

Начинается все со знакомства, этап установления контакта очень важен, от него зависит, захочет ли человек продолжить общение дальше. На этом этапе нужно за очень короткое время заставить клиента раскрыться, чтобы тот начал воспринимать менеджера как близкого друга. Если в первые несколько минут клиент понимает, что вы не тот, которому можно полностью и безоговорочно доверять, то дальше дело с вами он вести не будет.

Есть несколько стандартных представлений о том, каким должен быть менеджер. Для того чтобы расположить к себе клиента, менеджер должен быть энергичным, позитивно настроенным с большой долей энтузиазма. Для того чтобы клиент поверил менеджеру, менеджер должен сам верить в успех своего дела, быть добродушным и стремиться не просто заключить сделку и что-то продать клиенту, менеджер должен сделать так, чтобы у клиента не возникало и мысли о том, что он сделал что-то не так.

Ни для кого не секрет, что когда клиент что-то покупает, то он покупает не столько вещь, сколько эмоции и выгоды. Это значит, что приобретенный товар или заключенная сделка должна приносить клиенту либо радость от приобретения, либо поможет экономить время, либо принесет доход. Для достижения такого эффекта важен второй этап – презентация.

Презентация – это не показ товара, это описания той пользы, которую принесет клиенту товар или сделка. Здесь очень важно говорить на языке выгод. Для того чтобы клиент смог быстро принять решение, он должен понимать, какую пользу для него принесет эта сделка. Здесь менеджеры используют самые различные приемы и техники, которые открывает психология продаж. Методы влияния на покупателя напрямую зависят от человеческой психологии.

Не стоит сразу же использовать самый сильный аргумент в пользу вашего товара и услуги. Аргументировать и показывать достоинства своего предложения нужно по нарастающей, чтобы самым сильным аргументом можно было призвать клиента к действию и не оставить сомнений по поводу того, что это правильное решение. При презентации можно использовать красочное словесное описание того, как впоследствии изменится жизнь клиента в лучшую сторону.

Если менеджер все сделает правильно, то у клиента не останется сомнений, что он поступает верно, и, следовательно, не возникнет никаких возражений. В этот момент, главное – все не испортить, чтобы сделка не сорвалась.

Этап завершения сделки столь же важен, как и установление контакта. То, с какими эмоциями клиент от вас уйдет, определит ваши отношения и ваше сотрудничество в дальнейшем.

Нужно больше клиента хвалить, делать комплименты и улыбаться, только все это должно быть искренним, иначе есть шанс усугубить ситуацию.

Вас также может заинтересовать
22 окт 2017, 23:08    0 комментариев
Совсем скоро мир узнает чуть больше об одной из величайших тайн XX века. Пришла пора рассекретить документы, связанные со смертью...
Комментарии